トップ営業は、もういらない！
指示待ち、管理なしで
『平均的なメンバーが成果を上げる営業チーム』
これが次世代型の営業組織です
私たちは次世代の営業組織を創ります。
強化すべきは「個人」から「チーム」へ
チームの運営と強化を一緒に実現する
並走型パートナーです。
PIA Consulting は、「営業がつらい、成果が出ない」を
チームの力で変えるコンサルティング会社です。
「営業チーム構築メソッド」を軸に、
営業組織の変革をサポートします。
3 Key Mistakes
営業チームが成果を出せない 3つの間違い
本質的な課題は、管理不足や個人の能力不足ではありません
間違い 01
チーム運営のやり方が
確立されていない
１：正しいチーム運営の仕組みがない
２：マネジャーの力量不足
３：マネジャーが細かく管理し、指示を
出しすぎる
チームが機能しない本当の理由は「指示・管理不足」ではなく、「設計不足」です。
営業チームは指示を守るだけでは、考えて行動しなくなります。本質的な課題は“行動設計＋チーム設計”に切り込んで仕組みを作れるかです。
間違い 02
管理ツールを導入すれば
営業成績が上がると思ってしまう
すべての機能が使われるのはごく稀です。さらに半年、1年かけて入力したデータを活用する仕組みがないと成果につながりません。
必要なのはチーム運営のやり方。管理ツールを無駄にすることなく、営業目標を共有し、皆で取り組むことが成果を生み出す基本です。特に営業チームを創るPDCAサイクルを回せば自ら学習して育ちます。
間違い 03
トップダウンで
営業の仕組み化をしてしまう
現場の意見を聞き、ボトムアップもしなければ組織に定着しません。
トップダウンで作った仕組みは、現場の使いやすさや、業務削減に繋がらないため、最初はやるものの、定着はしません。
必要なのは現場も巻き込んで、仕組みを作り込むことです。その結果抵抗なく、現場に受け入れられます。
How It Works
営業チームを作り成果を出すまでの流れ
営業チームの成果は、この会議から生まれます
Perfomance Case
業績事例
Our Tools
成果を実現するためのセミオーダーPIA式ツール
顧客状況に合わせて使用するツールを決めます
1
KACHIAGE コミットメント
先行見通し達成ダッシュボード
先行見通し達成ダッシュボード
3ヶ月先のチームの売上＆利益が根拠を持って予測し、具体的な対策を打てるようになる。さらにチームで約束事を決め、一丸となり実行することで継続的な達成の見通しがつくられるチームになる
1
KACHIAGE コミットメント
先行見通し達成ダッシュボード
先行見通し達成ダッシュボード
3ヶ月先のチームの売上＆利益が根拠を持って予測し、具体的な対策を打てるようになる。さらにチームで約束事を決め、一丸となり実行することで継続的な達成の見通しがつくられるチームになる
2
月次決算 簡易売上 & 利益
達成対策シート
達成対策シート
当月の達成状況が把握できるようになる。その結果、目標達成状況が月の途中で推し測れれば、対策を打てるようになる
2
月次決算 簡易売上 & 利益
達成対策シート
達成対策シート
当月の達成状況が把握できるようになる。その結果、目標達成状況が月の途中で推し測れれば、対策を打てるようになる
3
WBC (Weekly Business Cycle)
訪問アポイント計画シート
訪問アポイント計画シート
チーム・個人にとって、重要な顧客へ優先的に仕掛けることができるようになる
3
WBC (Weekly Business Cycle)
訪問アポイント計画シート
訪問アポイント計画シート
チーム・個人にとって、重要な顧客へ優先的に仕掛けることができるようになる
4
共創チームロープレ
成長記録シート
成長記録シート
個人の話法力をチームで育成し、成長を支援するもの。ロープレも個人指導では偏りが出やすいが、チームで支援し勝ちパターンを導き根付かせる
4
共創チームロープレ
成長記録シート
成長記録シート
個人の話法力をチームで育成し、成長を支援するもの。ロープレも個人指導では偏りが出やすいが、チームで支援し勝ちパターンを導き根付かせる
5
KACHIAGE コミットメント
営業プロセス改善シート
営業プロセス改善シート
毎月の活動を各チームで自ら目標を設定し、設定した数字を元に振返り、チームの行動を進化させる。これにより、自ら考え動けるチームが実現する
5
KACHIAGE コミットメント
営業プロセス改善シート
営業プロセス改善シート
毎月の活動を各チームで自ら目標を設定し、設定した数字を元に振返り、チームの行動を進化させる。これにより、自ら考え動けるチームが実現する
6
顧客リサーチ
深掘り攻略シート
深掘り攻略シート
競合やエンドユーザー、業界の動向を踏まえ、どう提案するのが良いか、顧客への深掘りする話法が身につく
6
顧客リサーチ
深掘り攻略シート
深掘り攻略シート
競合やエンドユーザー、業界の動向を踏まえ、どう提案するのが良いか、顧客への深掘りする話法が身につく
7
顧客重点化
ターゲットシート
ターゲットシート
顧客の全体像を把握した上で自社のポジションを俯瞰し、次月の重点顧客へアプローチする戦略を考えることができる
7
顧客重点化
ターゲットシート
ターゲットシート
顧客の全体像を把握した上で自社のポジションを俯瞰し、次月の重点顧客へアプローチする戦略を考えることができる
8
3ヶ年アクション
計画シート
計画シート
3年後の理想の姿や目標数値を設定し、逆算で現状課題・その具体策を明らかにするようになる
8
3ヶ年アクション
計画シート
計画シート
3年後の理想の姿や目標数値を設定し、逆算で現状課題・その具体策を明らかにするようになる
9
KPI 設定
マトリックスシート
マトリックスシート
目標とした数字の達成プロセスをブレイクダウンし、KPIを導出。各部門のKPI、不足部分のポジティブな改善活動ができるようになる
9
KPI 設定
マトリックスシート
マトリックスシート
目標とした数字の達成プロセスをブレイクダウンし、KPIを導出。各部門のKPI、不足部分のポジティブな改善活動ができるようになる
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